Публикации | Решение маркетинговых задач

ПРОБЛЕМЫ РЕШЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАДАЧ.

Что должен уметь делать простой маркетолог, чтобы завоевать огромный рынок?

Для этого, несомненно, необходимо найти новую потребность, достичь существенного роста продаж, оформить решение в виде законченной качественной рекламной компании, продумать цепочку поставок. Это большой и долгий путь. На каждом из этапов маркетологу приходится выбирать из множества вариантов и постоянно бороться с неопределенностью и многовариантностью решения проблемы.

На сегодняшний день поиск вариантов решений происходит в основном их перебором, в лучшем случае по аналогии. Поэтому мы так часто видим по телевидению, радио или на плакатах рекламные слоганы – близнецы, привычные методы продаж и, как следствие, вывески вроде следующей: «торговым агентам вход воспрещен». Конечно же, с другой стороны это означает, что закрепляются на практике и приобретают популярность лучшие образцы решения проблемы продвижения продукта, наиболее точно определяющие маршрут в безбрежном море потребностей к сердцу потребителя. Но сколько времени было затрачено на такой путь? Сколько бесполезных рекламных компаний было проведено? Сколько средств за счет инвесторов было потрачено на эксперименты? Гибель неудачных маркетинговых стратегий, увольнения неудачливых организаторов маркетинговых кампаний являются последствиями отсутствия понимания пути эволюции потребностей и продуктов их обслуживающих – это примеры того, чем приходится расплачиваться маркетинговым отделам и специалистам за непонимание сути развития той или иной потребности и способов ее удовлетворения.

В настоящее время бизнес значительно быстрее изменяется, чем ранее, и его развитие все более ускоряется. Нужно быстрее находить ответы на запросы потребителей, быстрее определять потребность и лучшие пути ее удовлетворения. Старые методы, основанные на простом переборе вариантов из имеющихся, поиском по аналогии становятся все менее пригодными. Серьезное влияние на процесс оказывают авторское и патентное право на результаты интеллектуального труда, запреты на пользование чужой интеллектуальной собственностью, этические нормы и т.д. Кроме того, один и тот же эффект, найденный кем-то из маркетологов, не может работать в бизнесе вечно. Он тут же подхватывается другими компаниями и очень быстро становится «общим местом».

Плохо подготовленная рекламная компания может слишком дорого стоить предприятию. Невозможно без конца экспериментировать, проводить множество социологических опросов и пробных рекламных компаний, чтобы отобрать всего лишь одну версию продукции. Необходимо лучше знать потребности покупателя, особенности и закономерности их развития и, благодаря этому, сразу находить лучший вариант решения.

Наилучшим способом, несомненно, является новый, еще не открытый эффект. Чтобы понять, какой эффект достигается при нахождении такого эффекта, можно привести следующий пример. Не раз замечали, что удачный рекламный слоган входит в жизнь и живет в анекдотах, присказках и т.д. Также и исследование потребности приводит к точному пониманию, какая потребность созреет и как ее лучше удовлетворить. Эффективность решения задачи зависит от количества вариантов, которые нужно проверить. Чтобы определить это, приходится раз за разом проверять на пробной аудитории или пользовательском сегменте, как «пойдет» то или иное решение. Но иногда требуются долгие месяцы или даже годы, чтобы найти такое решение.

Особенность постановки задач в маркетинге в поиске потребностей и способов ее удовлетворения заключается в том, что она практически не формализуема, зависит от восприятия и множества различных мнений. Путеводной звездой в этом является понимание, как движутся потребности и закономерности их развития. Для промышленного маркетинга этот вопрос более ясно определен, поскольку напрямую связан с технико-экономическим эффектом, а тот, в свою очередь, легко читается через эффективность использования того или иного нового узла, который позволяет достичь такого эффекта. Таким образом, предсказание потребности на основании аналитических знаний помогает нам сделать процесс решения маркетинговых задач более эффективным и менее затратным

Конкурентноспособность компании зависит, в том числе и от того, насколько быстро находится самое эффективное маркетинговое решение. Обычный способ – это привлечь маркетинговых консультантов, рекламные агентства, использовать большие коллективы маркетологов, которые и будут искать решение. Но беда заключается в том, что поиск также будет осуществляться методом проб и ошибок. Увеличение числа думающих может не привести к результату, поскольку это также может быть всего лишь перебор вариантов. Даже попытки собрать в одних пособиях все доступные маркетинговые приемы на основе данных о маркетинговых кампаниях и различных стратегиях не приводили еще к существенным результатам. Они больше напоминают лабораторию алхимика, пытающегося извлечь золото многочисленными сочетаниями бесконечного числа элементов при помощи различных комбинаций.

Можно сказать, что на данный момент существует настоятельная необходимость и потребность в методах поиска маркетинговых решений. Сейчас известные изобретательские методы активно применяются и в области маркетинга. Известно достаточно много способов поиска новых маркетинговых решений. Однако, не все они одинаково полезны и проверены. Многие имеют ограничения и не дают практического выхода. Главной проблемой по-прежнему остается психологическая инерция, особенно тогда, когда известные способы удовлетворения потребности уже практически исчерпаны. Решение находят либо в повышении хаотичности поиска, например, в увеличении числа вариантов, либо в попытках систематизации таких поисков, например, в использовании проверенных маркетинговых приемов, действиях по аналогии с конкурентами и т.д. Для интереса следует отметить, что, как только какая либо мелодия становится популярной, тут же появляется множество авторов, пишущих подобные мотивы, но в разных вариантах, пока мода на такие мелодии не проходит.

Из известных методов поиска новых решений, применимых к маркетингу, стоит отметить мозговой штурм, метод синектики, метод фокальных объектов, морфологический анализ, метод контрольных вопросов, Однако, самое существенное в процессе продаж – это потребности людей. И поэтому, изучая их развитие, а также маркетинговые идеи, сопровождавшие возможность их удовлетворения и являющиеся их отражением, применяя законы диалектики, можно в значительной степени осмыслено подходить к решению маркетинговых задач. Рост и закат компаний, увеличение и уменьшение числа компаний, обслуживающих определенный рынок, эволюция потребления, которую легко найти в статистических отчетах, позволяют во многом определить эволюцию потребности и требования к маркетингу. Жизнеспособными оказываются маркетинговые решения, которые приняты на основании исследования потребности в направлении, предписываемом общими закономерностями развития данной потребности.

Знание таких закономерностей дает возможность резко сузить зону поиска наиболее верных маркетинговых решений. Знание объективных закономерностей развития потребности позволяет не только решать имеющиеся задачи, но и прогнозировать появление новых.

Горобченко Станислав